Piattaforme MLS: dalla competizione alla condivisione

 

Molti anni fa Giulio Castelli, imprenditore del settore del design nonché presidente di KARTELL, mio primo maestro e grande uomo, mi disse una cosa che non ho mai dimenticato. Eravamo a Londra per l’inaugurazione del nuovo show-room di I & I Italian Design and International Contractors, consorzio di aziende leader nel design d’arredo di cui Giulio era presidente, quando mi disse: “Caro Marcello se vuoi essere un buon manager o imprenditore impara a copiare in modo originale da quelli che sono più bravi di te. Non smettere mai di essere curioso, sfoglia riviste, guarda con attenzione le pubblicità, quelle intelligenti e realmente creative. E soprattutto cerca di imparare a fare di un tuo competitor un tuo alleato”.

Giulio Castelli allora, siamo intorno agli anni ’80, era considerato uno dei più capaci imprenditori italiani. La sua genialità aveva permesso al brand KARTELL di realizzare arredi di design attraverso una diversificazione dell’uso della chimica e dei polimeri plastici. Genialità e pragmatismo. Ho imparato moltissimo da lui, quasi tutto! E non ho mai dimenticato ogni sua parola: è stato come un padre per me.

Oggi nel settore del Luxury Real Estate le piattaforme MLS sono una realtà, soprattutto nei mercati di stampo anglosassone. In quello italiano no! Perché? La risposta è articolata e parte proprio dalle profonde diversità tra “sassoni” e “latini”. I primi assolutamente pragmatici, i secondi, troppo spesso malati di individualismo.

MLS significa saper creare un sistema di condivisione sistemica e strategica tra mercato e mercato trasformando il concetto di concorrenza-competizione in quello di condivisione. Questo obiettivo si raggiunge con la creazione di un portafoglio di proprietà che è la somma algebrica coerente di quelli di più aziende dello stesso segmento, in questo caso di immobili di pregio. Questo portafoglio di proprietà è a disposizione di tutte le aziende member e di tutto il mercato di riferimento di ogni singola realtà. Ma perché una piattaforma MLS possa funzionare è necessario che le aziende che vi partecipano, facciano un salto di qualità. Imparino cioè a considerare un potenziale concorrente come un alleato nella gestione comune di una compravendita condivisa.

Un dato certo è che nel mercato USA degli immobili di pregio, il 54% del fatturato di una agency del pregio è fatto dalle reti MLS. Ciò significa che la circolazione delle proprietà e l’interscambio di una collaborazione sistemica genera maggiore fatturato annuo rispetto all’azione dell’imprenditore e dei suoi mezzi! Non stiamo parlando solo di una condivisione di brand corporate, di qualificazione internazionale o di una signature che distingue un gruppo di aziende qualificate. Stiamo prendendo atto che sul mercato più importante a livello globale più del 50% del fatturato di una agenzia è prodotto dalla condivisione con i colleghi.

Perché allora la strategia di MLS non funziona in Italia ed è più difficile da attivare in Europa?  Per due ragioni principalmente. La prima è che bisogna crederci. La seconda è che la creatura MLS ha un vettore di lancio che è composto da tutti gli affiliati. Il fulcro di attivazione e di efficienza non nasce e non diventa adulto da solo. Ogni azienda, ogni singolo imprenditore è un pezzo importante del reattore che produce effetti. Contatti, clienti condivisi, incontri sistemici e amicizia sono indispensabili al fine di generare tra i membri quella abitudine e confidenza che alla fine porta a sedimentare un rapporto di collaborazione, che da atipico o casuale diventa sistematico.

Penso ad un mio collega USA: la sera apre il suo portatile per verificare quante vendite hanno prodotto quelli che prima considerava i suoi concorrenti. E se ci scollassimo da questo vecchio modo di pensare agli affari?